panda 为了解“最会卖瓷砖”的福建人经营的福建核心城市瓷砖市场，中国陶瓷网“渠道裂变，市场为先”终端市场调研于2019年8月11日走进福州。 7天的调研，调研团队用脚丈量瓷砖市场，精心收集一线信息。历时7天，产出6篇研究文章（详见《6篇文章看清福州瓷砖市场》）。
两年过去了，可以说福州瓷砖市场发生了翻天覆地的变化。 “渠道裂变、市场先行”的终端市场调研也升级为“陶兴中国”全国瓷砖卫浴市场调查。 9月9日，中国陶瓷网“陶兴中国”全国瓷砖卫浴市场调查组（以下简称“调查组”）来到福州，重访曾走访过的家居建材市场并重访交流他们当时就做了。瓷砖经销商。
“租金在涨，劳动力成本在涨，但产品价格却不敢涨。”
——罗马里奥瓷砖福州经销商陈登祥
陈登祥已在福州从事陶瓷行业19年，将代表罗马里奥效力15年。当2019年中国陶瓷网终端市场调研团队来到福州时，他信心满满。
目前，在陈登祥的业务中，行业常见的分销、组装、门店零售三大渠道分别占比35%、30%、35%。
2019年之前，占整个业绩50%的工程渠道，如今面临着逐渐被放弃的局面。被放弃的原因与工程款回款困难有关。 —— “以前工程进步可以进步，现在有了，我不敢进步了。这并不是说我没钱，而是我口袋里没钱了。所有的钱都在别的地方了。”通过工程渠道拿到钱太难了。”另一方面，也与传统门店零售渠道有关。
以陈登祥店所在的喜盈门总部店为例，占瓷砖经销商零售渠道成本大部分的店面租金，这几年翻了一番，同比涨幅也更大。 2019年租金上涨60%，目前租金已达到280年/，并以租赁贷款的形式每两年收取一次租金。这样的租金水平，从调查组在福州其他经销商了解到的情况来看，比红星美凯龙1号店和总部店高出40%，比红星美凯龙2号店高出20%。比新开业的茶花现代家居建材广场高一倍多。租金高企的同时，门店运营成本也在以每年15%的速度增长，尤其是消费者对服务的要求越来越高，劳动力成本的增幅有超过租金增速的趋势。
尽管店面的运营成本不断增加，但陈登祥对罗马里奥瓷砖和自己仍然非常有信心。今年，他在红星美凯龙开了一家新店。
“装修、搬迁、安置房扩大了市场规模，但对龙头品牌没有影响。”
——诺贝尔瓷砖福州经销商张一思
同样在喜盈门总部店的诺贝尔经销商张一思也有话要说。随着疫情的到来，诺贝尔与罗马里奥一样，其工程渠道份额持续下降，其中部分下降份额转移至新零售渠道——。新零售同比增长20%至30%——年。疫情前的2019年，张易思有3家店，现在他有6家店。与同龄人相比，可以说他并没有处于上升期。不过，张一思告诉调查组，他的生活并不是特别好：虽然业务不断增长，但各方面的运营成本也在上升，利润率较疫情前不断下降。在造成成本增加的众多因素中，店面租金成本的增加可占到15%。和陈登祥一样，他也认为，门店租金居高不下，严重影响了租户的生存。
另一方面，在谈及城市更新、动迁房、安置房浪潮对行业的影响时，张一思认为，虽然扩大了福州瓷砖市场的规模，但与诺贝尔相比，还是有区别的，东鹏、蒙娜丽莎、马可波罗等顶级品牌相关性不大。因为这部分住房供应主要是毛坯房，虽然对于像诺贝尔这样在商店零售方面有优势的品牌来说似乎是件好事，但实际上对于那些房主来说，诺贝尔、东鹏、马可波罗等都是大牌。品牌不是首选。相反，他们大多选择价格较低的中低端品牌。张一思表示，疫情过后，消费者变得更加理性，认为瓷砖质量可以接受。因此，腰部以下的小品牌凭借超低价的优势，抢占了中部品牌的部分市场份额。
对于未来，张一思充满信心：“有诺贝尔这样的大品牌在我身后，我总会有东西吃，只是活得好和活得更好的区别。”
“经销商必须具备打造品牌的经验。”
—— 鹰陶瓷福州经销商王昌柱
2001年，王昌柱已经是鹰牌经销商，但他与鹰牌的缘分可以追溯到20世纪90年代。其父辈是鹰牌陶瓷最早的经销商。
王昌柱的福州雄鹰品牌店位于红星美凯龙一号店，是目前福州最大的家居卖场。据他介绍，目前福州英派工程渠道占总业务的45%，包括装修、设计师渠道在内的大零售占40%，而分销渠道仅占15%，也随时面临挑战。与此同时，曾经的行业主流传统零售渠道的市场份额大幅下滑；而在高端领域，设计师渠道的影响力也在逐渐扩大。
王昌柱认为，厂家最重要的是做出好产品，让经销商有信心参与市场竞争。对于经销商来说，代表一个品牌必须专注于一件事。 “经销商在打造品牌时必须要有良好的信誉，不仅要为品牌打造良好的口碑，还要打造良好的个人信誉，只有这样，才能在混乱复杂的市场竞争中始终占有一席之地。” ”
“产品应该回归自身的材质属性和装饰属性。”
——亚洲瓷砖，艾尔蒙瓷砖福州经销商黄启美
黄启美和之前的两位经销商一样，认为现在的门店生意越来越难：门店运营成本三年来翻了一番，包括门店仓库租金成本、人工运营投入、客服标准都远高于其他经销商。前；然而，门店客流量锐减，产品价格持续走低，毛利率已经下降到日常难以维持的水平……
产品价格下降的原因有很多。精装修房和全配套渠道的崛起，截取了部分原本属于零售的市场份额，终端卖场人流量锐减。随着私域流量的普及和短视频时代的到来，各种信息满天飞。比如，各平台以佛山厂家或产地名义销售各种低价砖，扰乱终端视听，让原本选择瓷砖的人们感到困惑。难以比较产品好坏的消费者更是迷茫，最终以价格来判断产品和品牌。此外，各个品牌的产品设计、质量、服务内容也大同小异。为了留住顾客、维持生意，很多商家被迫选择打响价格战。
正是因为他意识到，价格战是一个无底洞，除了削减自己的利润、增加运营成本之外，没有任何作用。黄启美谈到如何应对这一变化时，他认为产品选择要更加丰富，才能满足不同风格、不同人群，拓展销售渠道，坚持努力为客户提供增值服务，坚持以质量和服务信誉赢得终端。今年，他们公司在代理亚洲瓷砖的基础上，又新增了艾尔蒙特瓷砖，丰富了自己的产品矩阵。同时他表示，“我们代理的品牌产品质量很好，但现在零售渠道的份额减少了，运营成本增加了。作为经销商，我们只有保证合理的毛额才能生存。”利润率。”
至于希望厂家提供什么样的支持措施，黄启美坦言，自己在价格战中拼尽全力。面对竞争如此激烈的市场环境，只有厂家积极主动应对，坚持研发、生产出有优势、有特色的好产品。商家努力提高服务顾客的综合能力，坚持用口碑打造品牌，解决终端顾客的需求，才能把自己的品牌做得更好。对于“什么样的产品好？”的问题，他认为瓷砖本身作为装饰材料应该更注重材料本身对空间的功能性和装饰性。 “比如瓷砖的防滑性能是很多顾客关心的问题，比如产品更具艺术性和装饰性，是很多设计师和年轻消费者关心的问题。”好的产品加上适当的营销和推广，自然会赢得市场和消费者。认可。
“作为一名党员，首先要做人，然后做事。”
——欧文莱素色瓷砖福州经销商王林鑫、胡晓芬夫妇
王林鑫是赖欧文的老朋友。距离2003年选择代表欧文莱已经过去19年多了。王林鑫在选择Overlay时，看重的是Overlay强大的产品研发能力，也喜欢Overlay的“味道”。对于今天的赖欧文，王林鑫表示，他的老朋友很高兴。赖冠霖始终是过去的赖冠霖，“味道”还是一样。
王林新、胡晓芬是赖先生正式认证的“五星级经销商”，也是红星美凯龙福建一店的“共产党员经营户”。在瓷砖生意上，他们始终保持着乐观的心态。胡小芬直言：“人好，产品好，我们就是一边交朋友一边赚点钱。其实店面管理的压力并不是很大，很多时候是我们自己承受的压力。因为很多商家都是老客户推荐的，如果客户信任你，你就不能让客户失望。”
“我们下一步是整合各个品类，整合资源。”
——强辉精工瓷砖福州经销商郑秀金
金正洙于2010年3月正式与强辉签约，选择强辉的原因很简单，就是强辉的产品符合市场需求，在品牌知名度和影响力方面也表现出色。
福州南方建材市场的拆迁，让郑秀锦将店面搬到了茶花现代家居建材广场。此举的背后，是他下一步整合大家品类、整合资源的战略部署。茶花现代家居建材广场云集各品类大型家居，包括电器、软装、木业、门窗等各行业中高端品牌。他希望通过各品牌的共同努力，能够将整个家居市场的力量汇聚成“拳头”，占领市场。
这一战略计划的背后，是南方建材市场拆除带来的业务影响：拆除和市场置换导致老客户仅保留80%，部分客户流失；宏观层面，福州建材市场较为分散，卖场企业之间的竞争压力急剧加大。
“消费者质量的提高对我们来说是一件好事。”
——协进陶瓷福州经销商陈兆飞
陈兆飞是福州长乐人。入行24年，福州代理三年。据他介绍，工程渠道占他总业务的70%。由于精装修房和房产对经销商的影响很大，他将自己的门店数量从过去的5家减少到现在的1家。 “现在成本已经很高了，而且还在不断上涨。”
在这些不断上涨的成本中，他认为因消费者需求提高而增加的劳动力成本是非常值得的。 “消费者素质越高，对行业了解越多，终端市场的行业就会更加透明和规范。这对我们经销商来说其实是一件好事。”他说。利润可能没有以前高，但比以前稳定，不会被枪杀在沙滩上。”
他对板岩市场非常看好，因为板岩目前在市场上的接受度比较广泛。很多从他那里购买瓷砖的客户都会在一定程度上使用板岩，但是板岩的价格还是稍高一些。至于是否希望儿子接手家族生意，继续从事陶瓷建筑行业，他认为孩子从小就没有接触过这个行业。他有他想做的事，所以他就去做。
“南方建材城拆迁对我来说是一件好事。”
——宏涛陶瓷、卓奇板岩陶瓷福州经销商林娟
林娟是福州人。与上述经销商不同，她这十年来主要从事瓷砖批发业务。 2015年前后，她的批发业务达到顶峰，拥有1500平方米的仓库。但近五年来，仓库面积已降至1000平方米。
虽然仓库面积在减少，但林娟的店铺面积却在不断增加。换句话说，生意还是不错的。在三三建材市场，她的店面面积达到1200平方米。另外，以前经销商的通病，在这里也是问题。比如，三三建材城的租金成本只有55元/平方米，加上仓储租金最高为35元/平方米，一个月就达到10万元，而她团队里的业务员年薪最低。达到了六万元。
南方建材城拆迁造成的建材市场相对分散，对未来来说是好事；同时，零售业务主要是老客户的推荐。综合考虑各种条件，虽然外部市场环境不断变化，但批发商仍能保持“不变”。
“我们的产品好，性价比高，为什么客户不选择我？”
—— 千惠板岩瓷砖福州经销商林秀才
林秀才和林娟一样从事批发生意，两人是兄妹关系。林秀才也是一名16岁的陶瓷专业人士，主要代理中高端品牌。经过他的介绍，考察团对瓷砖批发业务有了新的认识。
近年来，虽然他的批发业务总额不断下降，但零售业务却不断上升。综合起来，他的总业务还是有一定增长的。至于未来批发业务是否会再次减少，他认为现在已经触底。因为，在福州瓷砖批发市场，从来都是新人进来的多于老人出去的，但现在只有老人出去，新人进来的很少。因为竞争对手的数量一直在减少，所以他的批发业务大概率不会再下滑。
零售业务的增长主要取决于福州消费者对品牌的认知特征。 “对他们来说，除了马可波罗、东鹏、诺贝尔、蒙娜丽莎等领先品牌和进口品牌外，就只有其他品牌了。”同时，福州的房屋均价为20000-30000元/，而购房者买房后，不会有太多的装修预算，因此更倾向于选择性价比最高的产品比率。 “无论是我们的产品还是服务，我们的性价比都是最好的，客户都是通过推荐来到这里的，为什么不选择我呢？”
结合经销商的看法，调查组认为，随着行业洗牌的加剧，福州家居建材市场的市场竞争很可能从家居建材品牌之间的竞争转向家居建材卖场之间的竞争；产品研发仍然是陶瓷制造商的核心使命；消费者将变得更加理性，追求性价比。
更有效的信息、更可靠的数据、更多人的意见将在中国陶瓷网2021年“陶兴中国”全国瓷砖卫浴市场调查【福州站】宣传报告中一一呈现！
相关问答
答： 因为现在各种成本都高了呀！你没发现吗？ 现在租金越来越贵，找人帮忙也需要花很多钱，这些都是经营成本的一大块。厂家把这些成本加到产品上，消费者自然会觉得很贵，不愿意买就没办法涨价啊。
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答： 一方面是生产成本上升的压力，另一方面又面对着市场竞争和消费者的接受度问题。如果价格一涨，消费者可能就会选择其他更便宜的产品，那厂家就真的损失惨重了。所以，很多厂商在夹缝中求生存，只能尽量压缩利润或者想办法降低自己的成本。
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