立邦涂料经销商周云祥：另辟蹊径找渠道，立邦涂料各大涂料经销商增加收入的“秘诀”

01准确把握市场脉搏，洞察消费者需求

长春科瑞尔贸易有限公司，由周运祥经营，位于长春市金源市场。作为金源市场涂料行业最大的单体卖场，主要销售立邦全系列内墙乳胶漆、外墙乳胶漆、木制品。涂料、基材、辅材、厨卫系列等产品。

图为：立邦长春经销商与长春科瑞尔商贸有限公司合作设立的立邦服务中心（摄影：路虎）

近年来，国内建筑防水意识逐渐增强。在现有房屋数量远大于新增房屋数量的房地产市场背景下，仅简单防水的现有房屋往往存在渗漏问题，主要集中在墙面、厨房、卫生间等区域。房屋漏水不仅给房东带来麻烦，还会与邻居产生不必要的纠纷。解决厨卫渗漏已成为消费者的“迫切需求”。据——调查显示，厨卫装修占局部装修/翻新需求的40%。

图为：立邦涂料产品线齐全、丰富。 （摄影：路虎）

在此背景下，周云翔敏锐地意识到厨卫基材产品将成为未来市场的一大趋势。因此，经过多方考察，他很快选择了与知名品牌立邦涂料合作。 2017年与立邦厨卫签订长春厨卫代理合同，在长春市经营立邦厨卫产品，积极倡导绿色环保。这一理念受到了很多消费者的青睐。

然而，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，经销商必须时刻关注市场变化，准确把握消费者需求。因此，周云翔始终保持敏锐的市场洞察力，根据消费者需求和行业趋势不断调整产品策略和营销方式。

中外涂料网在采访中了解到，2023年1月，周云翔迎来了人生新的机遇和转变，成为立邦涂料长春地区的经销商。从厨卫转向区域，在渠道运营和产品管理方面，周云祥很快学习和掌握了公司的经营策略和理念，并带领团队快速融入。得到了该地区经销商和渠道客户的高度认可。同时，也提升了长春科瑞尔的性能。据周云祥介绍，长春科瑞立邦2023年全年采购额预计将超过1100万元，完成公司全年目标。

通过近年来与立邦涂料的合作，周云祥深深感受到，选择合适的品牌对于经销商的发展至关重要。他告诉中外涂料网，“以前我们做厨柜生意，都会去找客户，跟客户合作。但从代理立邦涂料开始，我们就对立邦涂料在行业的影响力有了深刻的了解。现在，有很多客户来找我们做生意，这让我们很高兴。”

02 另辟蹊径，在新渠道中寻找机会

受消费需求低迷、市场疲软、库存上升、利润减少、运营成本上升等多重压力影响，涂料市场竞争激烈，洗牌进一步加速。涂料产品进入市场后，门店该如何形成销售转化？事实上，从整体上看，竞争不仅仅是产品的竞争，还有渠道建设和服务能力的竞争。

据周云翔回忆，2017年他刚开始代理立邦厨卫产品时，长春市场竞争最大的两个品牌是DG和YH。 “他们在当地工作了十几年，根基很深。我们团队在开拓传统分销渠道和会员渠道方面遇到了很大的阻力。”不过，周云翔并没有放弃，而是开始寻找新的机会。

最终，周云翔发现了一个竞争对手不太关注的渠道，开始深入这个领域，找到了自己的机会。他告诉中外涂料网，“通过我们对市场的考察和研究，我们发现单独销售的美缝剂不太好用，因此我们采取了双包装的模式来拉动美缝剂的销售”通过产品和服务双管齐下的策略，我们不仅提高了客户的满意度和认可度，而且我们的销量也得到了进一步的提升。”

图为：立邦涂料千万级经销商、长春科瑞尔贸易有限公司总经理周云翔向中外涂料网介绍立邦别墅之星产品。 （摄影：老付）

在这个过程中，周云翔总结了很多宝贵的经验。首先，避免重要的事情和最小化重要的事情是一个很好的策略。面对强大的竞争对手时，不要在同一赛道上正面交锋。其次，坚持和信心是成功的关键。只要你不放弃并愿意相信，你总会找到解决问题的办法。相信立邦，感恩立邦。

“无论面临怎样的困难和挑战，只要积极寻求新的机遇，提供优质的服务并坚持不懈，就一定能够在激烈的市场竞争中找到属于自己的成功之路。”周云翔笑着说道。

03力争3年内成为极具影响力的涂料服务商

谈谈您对未来商业环境的看法。周运祥分析，今年长春涂料市场的生存环境非常严峻，市场也在萎缩，品牌竞争激烈，是一个大洗牌的阶段。跨渠道成交比往年需要付出更多的努力，也更加考验经销商和团队的能力。与此同时，消费渠道和模式也在发生变化，从以前的卖方市场转向现在的买方市场。消费者信息被封锁，现在信息透明，这对现阶段所有建材经营者来说都是一个挑战！

尽管市场低迷，周云翔依然表示乐观，“虽然这几年经济环境不太好，但市场还在，客户还在。经销商要想实现业绩增长，只能做三件事：一是增加更多的销售渠道和合作点；二是增加单个客户的产品单价；三是增加经销商和会员的忠诚度，相信只要我们继续努力，机会还是很多的。 ”

图为：长春科瑞尔贸易有限公司荣获立邦涂料多项奖项，被立邦涂料誉为“潜力股”。 （摄影：老付）

在立邦吉林大区经理刘永健眼中，周云翔是一位充满干劲、正能量的经销商。他告诉中外涂料网，“周总有干劲，有团队，能贯彻公司的企业价值观，在他眼里，没有做不到的事，他看到的都是市场和商机。”像周先生这样有想法、愿意尝试、有热情的经销商也是我们的重点客户。”

在与周云翔的交谈中，我们也感受到了这位年轻经销商所散发出的自信和勇气。他理性睿智，对市场有准确的洞察力，全心全意对待事业，敢于拼搏，在复杂多变的市场中迎难而上，游刃有余，才华横溢。

图为：立邦千万级经销商、长春科瑞尔贸易有限公司总经理周云翔（右二）、中外涂料总编辑李福年（左二）网络，以及立邦长春区域立邦团队在专卖店店面合影。 （摄影：于歌）