舒适100韩迎春：多维度剖析舒适家居行业的变化与发展（上）

事实上，从2015年开始，整个舒适集成市场就开始出现行业内卷化，以价格竞争为代表的市场衰退迹象开始显现。 2018年，行业竞争进一步加剧。与此同时，随着疫情的爆发，包括舒适家居集成在内的大部分行业都出现了不同程度的负增长，且增速下滑的趋势非常明显。

在这个快速变化的产业背景下，企业需要发展，行业需要不断前进。这就需要对现有市场和未来市场有更加审慎、更加准确的判断，以提升公司自身的抗风险能力。以及双重竞争能力。

家居市场：通过强大的技术、强大的服务和丰富的经验占领现有客户群

从市场角度来看。

判断市场发展空间，基本上需要从增量市场和存量市场两个层面入手。这是一般的判断标准和规则。

首先，从增量市场分析来看，房地产市场的现状降低了与厂家尤其是商家合作的概率，频繁的雷雨天气几乎让增量市场停止了发展。

在零售市场，受多种因素影响，零售用户也在萎缩。

基于整个增量市场的现状，舒适集成商不再是简单的赋能。其实，对于很多厂家来说，并不是缺少好的产品和过硬的技术，而是缺少专注和专注，即如何通过服务来抓住现有客户，提高客户的满意度、信任度和客户粘性。自然，为他们提供源源不断的服务和输出，从而实现自身的健康发展，寻找可持续发展的动力和机会。

其次，我们看一下现有的市场。

现有市场目前正处于厂商非常重要的挖潜阶段。与北上广深等超一线城市以及一线城市、新一线城市类似，现有市场转型空间巨大。

增量市场和现有市场各有优缺点。比如，现有市场空间大、利润可观。这些都是明显的优势。但与增量市场相比，老客户的挖掘难度较大。一方面，现在厂家针对老客户做会员营销，相当一部分老用户被“营销”了。至于挖掘新老客户群体，现阶段获取流量的成本也非常高。因此，做好现有市场的关键是挖掘目标客户群体。

从舒适家居行业来看。

事实上，从整个舒适集成行业的发展轨迹不难看出，整个行业目前正处于运营大众化、客户细分化的阶段。

所谓经营大众化，是指行业无论在厂商层面还是商家层面都在走向整合、系统化。制造商需要通过产品集成为用户提供一站式完整解决方案，从而提高客户整体订单价值，实现价值变现。的最大化。因此，在厂商层面，集成化、系统化是目前普遍的认知。

所谓利基，是指目标客户群的相对利基。

舒适需要一个集成的系统作为支撑，具有客户价值高、终端市场可服务性强等强大属性。这也决定了舒适集成系统与目前市场上所需的项目（包括风管机和中央空调）的集成。家电属性强的产品差异较大。客户需求的个性化，加上集成化、系统化，决定了客户价值较高的产品体系更多集中在大户型和别墅，而目标客户群则相对小众。

从当前用户端来看，消费趋紧。但从另一个角度来看，舒适一体化代表着先进的技术和服务，仍然代表着未来的发展方向。

从影响未来发展的因素来看。

物联网、人工智能、健康监测是引领舒适集成行业发展的三大重要参考指标。

物联网的概念提出已有十多年了，其在技术层面的实现正在推进，也有相对成熟的技术应用。然而，物联网的作用不仅仅是连接，而是为用户提供更好的服务。单纯通过物联网技术连接产品并没有什么实质意义。相反，需要通过大数据收集和算法对运营策略进行更深层次的改变，这是未来的发展方向。

现阶段，物联网是舒适家居行业最重要的组成部分，已经成为舒适智能家居的标配。

此外，与物联网相比，在舒适家居行业，人工智能还处于比较早期的阶段。它只是帮助我们通过算法和模型来改善用户体验。

同时，这两年最值得关注的是健康监测。

健康监测与设备的连接在国外已经发展了十几年，在我国才刚刚兴起。一些高端建材品类和环保项目开始与设备对接，融入健康监测项目。最明显的例子就是新风品类。无论是家庭使用、商业使用，还是工程项目，与设备集成后，都可以检测甲醇、颗粒物、二氧化碳浓度、温度、湿度等影响生命健康的相关指标。此外，健康监测现在已成为许多大型住宅、豪华住宅和高需求住宅的必需品。

对于更多大宅、豪宅的消费者来说，智能和健康越来越成为他们选择的重要参考因素。同时，健康监测可以应用到更多场景，包括公共卫生、医疗、保健、卫生机构等，有很大的应用空间。

从物联网发展和服务效率的角度来看。

事实上，说到舒适性整合，最重要的不仅仅是设备给用户带来的体验，从服务的角度来看，这一点更为重要。包括设备出现什么问题，能够尽快为客户解决问题更重要。

从舒适一体化的产品属性来看，舒适家的主打产品团队是中央空调，并在此基础上提供地暖、新风、净水、除湿等五常、六常配套项目。目前，越来越多的舒适集成方案以水系统为基础，再叠加辅助子系统，形成整个舒适家居生态。

在如此多产品维度的系统中，最关键的节点是安装系统是否到位；第二阶段是售后，就是一旦设备出现问题，能够第一时间知道问题出在哪里？如何在最短的时间内解决问题。

这两个节点仅仅依靠客户发现问题后主动打电话报告的传统服务方式，这是远远不够的。首先，当客户打电话报告时，他们往往谈论的是结果而不是问题的原因。找出问题的原因是第一个关键，也是传统服务方式需要突破的第一个坎。其次，客户报案后需要上门检查，这也拉长了整个售后服务周期，效率较低。

借助物联网技术，可以大大提高整个服务的运行效率。

首先，物联网可以清晰地看到设备的运行状态，出现问题的原因非常清楚。可以说是“秒懂”，无需客户描述；

其次，出现的问题中，90%实际上是由于误操作引起的，而大部分问题基本上可以通过物联网远程技术解决。特别是在一些偏远地区、跨地区的项目中，物联网远程操作大大提高了效率，节省了成本；

另外，即使出现需要售后服务工程师上门的情况，通过物联网上报，也可以提前准备好专用工具，更精准地解决问题。

值得注意的是，当前的客户群非常注重隐私。物联网的应用是否会暴露自己的隐私问题，可以通过主动连接来有效解决。即客户家中的设备出现问题后，只有客户选择主动连接才能连接到该设备。另外，物联网实际上也起到了保护隐私的作用。选择是否连接的权利在于用户，可以有效消除对方的隐私顾虑。

可以说，在家装市场中，物联网还没有落地，或者说还没有通过物联网实现客户和厂家之间的连接。它只为客户提供一个可以操作设备的APP。这样的物联网和连接缺乏实际应用的价值。和意义。由于设备、用户、厂商之间的沟通鸿沟还没有拉开，服务体验、服务效率和服务问题还没有得到真正解决。物联网在舒适家居领域的真正意义在于能够高效解决服务问题。尤其是在大户型、豪宅、偏远地区、老年家庭等应用场景中，物联网发挥着巨大的服务作用。这也是物联网的真正意义。

物联网可以构建更强的用户体验平台。

现代科技的最终目的是服务于人，让用户的操作更加简单便捷，服务更加高效，体验更加美好。这是基于一个庞大而复杂的后端系统。我们使用各种数据和算法来不断分析设备。优化改进，让用户觉得有趣、物有所值，不断满足并超越用户的期望。

对于这些设备的优化升级，仅仅通过物联网连接是远远不够的。物联网实现了设备、用户、制造商之间的连接，这只是第一步。更重要的是，物联网在解放用户学习、简化操作的同时，还可以让设备具备自我完善、自我学习和升级的能力，不断优化和开发更多新功能，打破过去产品之间的差距和用户。买卖关系真正实现了更高层次的终身陪伴的追求。

从这个角度来看，舒适家居行业卖的不再是设备，而是真正意义上的“舒适家园”。与用户的互动和交集不再仅仅停留在买卖阶段，而是持续不断。与用户交互的延续，实际上就是开发的延续。